La mejor alternativa a un acuerdo negociado:  Una buena estrategia de negociación te puede hacer ganar la partida

 

En cualquier proceso de negociación (ya sea en la simple compra de una vivienda, o en la compleja venta de una empresa) es imprescindible tener una estrategia de negociación y en concreto identificar la mejor alternativa posible a un acuerdo.

La persona que está inmersa en un proceso de negociación debe saber con antelación cuál es su situación ante la posibilidad de no alcanzar un acuerdo, identificando la mejor alternativa posible a un acuerdo. Esta mejor alternativa recibe el nombre de MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) o en inglés BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement).

Para entender un poco mejor qué es la MAAN debemos preguntarnos ¿qué me ocurre si no alcanzo un acuerdo o si se rompen las negociaciones? ¿cuál es mi mejor alternativa?  Estas simples preguntas nos darán una información muy valiosa a la hora de negociar y saber cual es nuestra MAAN. Pero dichas preguntas deberíamos planteárnoslas también respecto de nuestra contraparte ¿qué va a hacer la otra parte si no llegamos a un acuerdo? ¿cual es su alternativa?

En los procesos de negociación son muchos los negociadores que a menudo no piensan en la MAAN de la contraparte con el mismo cuidado y objetividad con que piensan en la propia. Aunque no se pueda evaluar la MAAN de la contraparte con la misma precisión con que se evalúa la propia, es muy recomendable hacer dicho ejercicio, ya que ello te proporcionará información valiosa a la hora de negociar.

Conocer nuestra MAAN y la de la contraparte nos dará una buena idea del poder de negociación del que disponemos y que muchas veces desconocemos dándonos una gran ventaja o desventaja en la negociación. En ningún caso, el negociador puede aceptar un acuerdo peor que su MAAN.

El objetivo final de una negociación no siempre es llegar a un acuerdo. El acuerdo sólo es un medio, siendo el objetivo final satisfacer nuestras necesidades o intereses.

Un simple ejemplo nos puede ayudar a comprender mejor este concepto:

“Los dueños de una empresa tiene una oferta de compra de un Fondo por un precio de 10MM€ pero en las negociaciones, el Fondo les exige dar garantías personales, incluir pactos de no competencia y pago del precio aplazado. Casualmente, unas semanas antes de recibir la oferta del Fondo, los directivos de la empresa habían propuesto a los dueños un MBO y quedarse ellos con la empresa por un precio de 6MM€ si bien por el contrario, el pago del precio era al contado y no habían pactos de no competencia ni garantías personales.

En este caso, de no alcanzar un acuerdo de venta con el Fondo, los dueños barajan distintas opciones como puede ser, (i) seguir igual y no vender a nadie o bien (ii) aceptar el MBO y vender a los directivos en las condiciones propuestas.  Si decide que la mejor alternativa (MAAN) es el MBO, cualquier posible acuerdo de venta al Fondo deberá enfrentarlo y mejorar las condiciones del MBO.”

En conclusión, antes de iniciar un proceso de negociación, identifica tu MAAN y la de tu contraparte, es un ejercicio relativamente sencillo que situará las posiciones y fuerzas de negociación de cada parte y reportar una buena información para la negociación.

Por último, unos simples consejos útiles para todo proceso negociador:

  1. Satisfacer necesidades más que deseos.
  2. Conocer tu poder real y usarlo, sin olvidar el poder de la contraparte.
  3. Establecer aspiraciones elevadas pero realizables.
  4. Saber administrar la información.
  5. Desarrollar una estrategia de concesiones.
  6. Gestionar adecuadamente la relación personal.