Para el buen éxito de una negociación, es clave acertar y determinar correctamente su enfoque, de ahí la importancia de realizar este simple ejercicio de discernir el enfoque (competitivo vs colaborativo) con anterioridad a iniciar un proceso de negociación.

La negociación es una acción que se da prácticamente en toda interacción humana y muy especialmente en la vida empresarial.

Un empresario se ve de forma cotidiana en la necesidad de negociar ya sea con proveedores, clientes o empleados y en algunos casos es posible que le toque negociar con sus socios, bien por desacuerdos en la gestión o por estar inmersos en un proceso de separación de socios o bien en procesos de incorporación de nuevos socios y/o inversionistas.

Además de la MAAN (mejor alternativa a un acuerdo negociado), muy importante a la hora de determinar la correcta estrategia de negociación, mi intención con este artículo es destacar, del mismo modo, la relevancia de acertar en el enfoque de la negociación.

Podríamos encuadrar el enfoque de toda negociación en dos extremos: primero, la negociación competitiva; y segundo, la negociación colaborativa.

Una negociación competitiva generalmente busca el mayor beneficio para la parte involucrada, sin atender al interés de la contraparte. Lo que una parte gana, por definición, la otra lo pierde. Habitualmente el enfoque de la negociación competitiva es más hostil, incomoda y en determinados momentos, tensa. Se percibe a la contraparte como rival, contrario, adversario.

Este tipo de negociaciones se da, por ejemplo, en procesos de compraventa de empresas o de inmuebles en los que una vez realizada la operación las partes no tienen que interactuar en el futuro. Cada parte va por su camino y es lógico que cada uno intente obtener su máximo beneficio. Frases como “ganar a toda costa” o “ganar – perder” son propias de este tipo de negociaciones.

Por el contrario, una negociación colaborativa busca generar beneficios para todas las partes involucradas “ganar-ganar” (win-win) y no tanto el beneficio individual. Este tipo de negociaciones se da, por ejemplo, en procesos de alianzas empresariales, joint ventures, acuerdos colaborativos, negociaciones cliente-proveedor, incorporación de nuevos socios…

Es decir, se da en procesos de negociaciones en los que las partes continuarán interactuando en un futuro, manteniendo una relación empresarial de continuidad. En este caso cada parte no va por su camino, sino que recorren una parte del camino juntos. En estos procesos la contraparte ya no se percibe como rival sino como socio, partner, o colaborador.

Para el buen éxito de una negociación, es clave acertar y determinar correctamente su enfoque, de ahí la importancia de realizar este simple ejercicio de discernir el enfoque (competitivo vs colaborativo) con anterioridad a iniciar un proceso de negociación.

Este simple ejercicio nos permitirá centrar la negociación por la senda correcta, así como comprender lo que puede sucede dentro de una negociación y prever las reacciones de la contraparte.

Un proceso negociador con el enfoque equivocado está condenado al fracaso. No tendría sentido enfocar la negociación con carácter competitivo si el objetivo es la incorporación de un nuevo socio al negocio con el cual se va a mantener una relación estable. La sensación de haber ganado en la negociación será efímera ya que a la larga, la relación fracasará por cuanto la contraparte (en este caso el socio incorporado) se sentirá perjudicada. En una negociación colaborativa ha de existir un cierto equilibrio, debe dejar a ambas partes parcialmente satisfechas para que conjuntamente recorran parte del camino juntos para aportar valor en el futuro.

Como tampoco tendría sentido enfocar una negociación colaborativa, por ejemplo, en una compraventa de un piso. En este caso el objetivo es maximizar tu posición y si eres vendedor obtener el mayor precio y si eres comprador el menor precio.

Cabe recordar que toda negociación debe ir orientada a generar beneficios o satisfacer necesidades e intereses, por lo que para lograr ese objetivo, será determinante enfocar correctamente la negociación.